歌诗达邮轮：未来趋势是做差异化 -m6米乐app

【环球旅讯 曾宪皓】近一两年来，我们从日常身边可以明显感觉到，中国的邮轮游正在兴起。据统计，2015年上半年中国母港共输送游客38万人次，其中北京、天津二季度增长同比超100%。表层上看，是各大旅行社的大力推广，是、等ota制造了热卖的景象，而更深层的缘由，是当中国的消费升级，邮轮游这一品类，已经自然拔节生长起来，即将盛开。

对此，环球旅讯专访了歌诗达邮轮中国区总经理黄瑞玲，以期从这家进入中国已经10年的邮轮公司了解，邮轮游真正的一些机理问题。

中国邮轮游的主流：性价比高的中高端，但非豪华

说到邮轮游，很多国人脑海中首先浮现的是外国电影中的“壕”画面，直观感觉这是一种奢侈的享受，在中国市场上，也有一些公司标榜自己是“豪华游”。歌诗达邮轮中国区总经理黄瑞玲觉得这其中有可以讨论的地方。

“其实邮轮最早是二十世纪七十年代从美国开始发展，到现在四十多年的时间，年复合增长率一直保持在7%以上，可持续发展的一个主要原因是，邮轮游是舒适度非常高的出行方式。客人不需要在旅途中频繁地打包整理行李，入住不同的酒店。”

“但我不认为中国目前的邮轮游是豪华游的概念”，黄瑞玲介绍，对什么是豪华邮轮，业内是一些标准的，比如说豪华的、奢侈的邮轮，首先它的船要小一点，一般就几百个人的，“但你知道在我们中国市场的船，基本上都是2000人以上的”。第二个是票价，奢侈豪华的邮轮，是每天每晚价格在500美元以上的。第三个硬性的指标，是乘客与服务员的比例，豪华邮轮一般在1:1，基本上一个乘客就有一个服务员服务，“我们国内这些邮轮，大概乘客服务员的比例是2.5:1—3.7:1之间，这与豪华邮轮的客观数据是不一样的。”

“我们觉得它是适合中高端市场的一个高性价比的度假方式。”黄瑞玲认为，当下中国邮轮游最大的特点是性价比高。“游客可能付出的金额，从绝对数来讲不是很低，但这种价格买到这样的一个旅行体验，和享受的服务内容，是物超所值的。”

歌诗达邮轮中国区总经理黄瑞玲

中国邮轮游客：爱短线、爱博彩，一定要上岸游

2006年就已经进入中国的歌诗达邮轮，尤其经过近两三年来中国邮轮市场的进阶发展，对中国市场及游客行为的特征，已经有一些观察。黄瑞玲介绍：“从船只的硬件来看，中国市场上的主要邮轮公司，都是大型邮轮，现代邮轮。从航线来讲，是以四、五晚的日韩短途为主，这其实跟中国乘客度假方式、休假时间是有关的。在一个新兴市场，大部分游客是第一次尝试，如果说线路时间太长，金额太高，就把很多抱着试试看心态的客人挡在门外了。这个和美国市场早期的情况也是类似的。最初北美市场也是短途的，三、五晚，也是第一次乘客比较多，后来延伸到七、八晚的平均水平。”

黄瑞玲表示，眼下邮轮公司已经开始逐步采取多元化的线路设计，来满足不同层次的客户需求。

至于中国游客的消费特色，黄瑞玲称，在船上，博彩和购物是很受欢迎的。销量较大的商品，从免税店里的奢侈品，到50、100美金的香水、化妆品、首饰，不一而足。“中国人送礼的情结比较浓，出去一趟都是带点小礼物，太贵可能成本比较高，太便宜拿不出手”，黄瑞玲说，相对的，西方乘客则在酒水饮料上消费比较多，更愿意去酒吧喝个东西。

另外，中国游客几乎100%是参与岸上游的。“中国乘客其实对目的地还是很看重的，不是像欧美客人一样，船就是目的地。如果碰到目的地要改，中国客人就很难接受。这个也是中国客人跟欧美客人比较大的一个区别。”

“我们的乘客比欧美的乘客要年轻一点，他们大概的平均年龄是55岁-65岁之间，我们的乘客大概是在45岁的年龄段比较集中。”大多数为首次尝试邮轮游的客人，除了需要更多一些引导，更进一步，邮轮服务也需要主动来适应他们。黄瑞玲介绍，歌诗达在今年新来中国的赛琳娜号上特别开设了火锅，叫“海上捞”。针对暑期档，歌诗达还做了“喜羊羊”主题航线，船上会有卡通人物穿梭，船内还有喜羊羊的主题房间。

值得注意的是，目前在中国一线城市——歌诗达在中国的业务60%来自一线城市——已经出现了一批比较成熟的邮轮游客，他们不仅对歌诗达、皇家加勒比、公主邮轮、天海邮轮等知名邮轮公司有了品牌意识，对船只、航线、时间也会有所选择。

这似乎是市场提示邮轮公司要进行产品升级的信号。“眼下的大部分邮轮游比较雷同，比如上海出发济州、福冈是比较明星的经典航线，基本一年跑到头，每家都差不多，全部是四晚到六晚之间，比较雷同”。黄瑞玲介绍，“我觉得总的来讲，接下来的发展趋势就是说怎么样做差异化”。

而在二三线城市，歌诗达则正在不断增开办公室，并做宣传和推广。

歌诗达位于上海的办公室，陈列着大大小小的邮轮模型

说渠道：ota卖得快，旅行社有人情味

除了市场的自然发育，近期邮轮游在中国影响力扩大，有一个不得不提的原因，是几大ota的包船和促销提升了邮轮游的渗透度。

《2015年上半年邮轮旅游出游报告》显示，相比去年同期，ota平台输送的邮轮游客人数同比有数倍的增长，仅旅游一家就达到了8万人的规模，同比增幅达5倍之多。于是分销渠道，成为了值得重视的要素。

从供应商的角度，黄瑞玲谈了她对ota以及传统旅行社的看法。

据介绍，歌诗达邮轮自己不做任何直销，完全依靠旅行社、ota的分销，旅行社是跟团游，ota上是分散卖，但到船上也会拼成团。而所有ota渠道的销量只占到总量的10%左右，黄瑞玲称，这里面又以同程、两家做得最大，“同程看上去好像发展的速度会比较迅猛一点，更加快一点”。

“ota有一个实时的展示平台，在客人要查询、咨询的时候，ota提供了更便捷的方式。第二，ota有足够的空间来同时展示很多不同的线路和产品，ota也会做很多个性化的菜单式的选择，可能有些还会加一些评价。” 黄瑞玲总结：ota对于标准化的产品来讲，销售会比较快，随着市场的发展成熟，它们的优势也会越来越明显。

但传统旅行社依旧是邮轮公司最重要的渠道。近来很多旅行社已经开设了专门的邮轮部门，专注做这部分业务，形成一种趋势。“线下的销售人员针对老客人的介绍，还有感情上的一些引导，这些是旅行社做的比较好的。而且线下的旅行社的优势是多年的品牌积累，各地都有一些老百姓很认可的、区域性的品牌。这里的品牌忠诚度对于老客人的营销推销，还是非常有效的。我们也看到一些旅行社可能每年的采购量不大，跟邮轮公司就是包这么一两条船，但是每次他们会针对自己的会员来设计不同的产品、线路。而且他们的销售情况可控，他们自己心里有把握，因为直接接触客人的，知道客人要的是什么，市场客人的反馈情况是怎么样的，要调整也比较快。”

歌诗达办公室墙上挂着的老照片

记者手记：

中国邮轮游在高速发展，不仅是海外邮轮公司，从大型ota到刚刚起步的旅游创业公司，以及游客，都在享受这一部分的红利。但在邮轮游被大众所接受的同时，对游客的引导，对渠道的培训，对市场的塑造，都需要邮轮公司更多地担起责任。

拿购物举例，中国游客爱购物，能享受到境外购物、免税购物，是邮轮游的一大吸引点，但过犹不及，过分的购物安排，。市场应该从跟团游中吸取经验教训，不要让好的产品被低价绑架而走形。

在这方面，歌诗达邮轮介绍，他们多次为旅行社销售人员进行培训，解读不同产品的特点，提高旅行社销售人员对邮轮产品的专业知识和销售技巧。同时，歌诗达也在以多种手段，包括营销活动，来推广邮轮文化，让中国更多的消费者了解这一种休闲度假的方式。

歌诗达邮轮中国区总经理黄瑞玲将出席，并参加“全球旅游业如何应对中国出境游市场的爆发式增长？”环节的嘉宾讨论，此次峰会将于9月16-17日在上海佘山艾美酒店举行。

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